In mod normal, intr-o tranzactie comerciala, vanzatorul detine mult mai multe informatii despre produs (avantaje, slabiciuni, vicii si calitati) in comparatie cu cumparatorul.
De asemenea, in mod normal, intr-o tranzactie, partea care detine cele mai putine informatii este si cea mai susceptibila de a face o afacere proasta. (exista evident si exceptii, in care cumparatorul detine mai multe informatii decat vanzatorul - cum ar fi de exemplu cei care cumpara actiuni pe baza unor informatii non-publice insa si aceste tranzactii confirma regula).
Ei bine, regula de mai sus este aplicabila in schimb unor tranzactii punctuale.
Atunci cand vorbim de un produs de consum, cu o larga raspandire, practica arata ca acolo unde nivelul general de informare al consumatorilor despre produs este scazut, cel care pierde este vanzatorul. De ce? Pentu simplul fapt ca, in necunostiinta de cauza, clientul neinformat va plati intotdeauna mai putin pe un produs de calitate decat unul complet informat.
Gandeste-te cati bani ai oferi pentru un automobil second-hand in stare de functionare excelenta in situatia in care vanzatorul ti-ar permite sa testezi automobilul in detaliu la un service autorizat, sa il conduci, etc in comparatie cu situatia in care ti-ar permite doar o inspectie "optica".
Ce putem face pentru tine?
- putem evalua periodic gradul de informare al clientilor (si mai ales a potentialilor clienti) cu privire la produsele vandute
- putem vedea cele mai des intalnite confuzii
- putem vedea de ce au ales sa cumpere de la concurenta si nu de la tine (mai ales daca alegerea concurentilor vine pe fondul lipsei unor informatii)
- iti putem face o serie de sugestii privitoare la modelarea politcii de comunicare pentru a imbunatati gradul de informare al clientilor
